Autor: Eng. Vinícius Silva (vinicius.aquino.93
Este artigo foi escrito com direcionamento para empresas brasileiras, em suma maioria de pequeno e médio porte, que estão mantendo resultados lucrativos cada vez menores, necessitando demitir empregados, e perdendo considerável parte do mercado consumidor, resultando em preocupações com a estabilidade da organização nos negócios, que muitas vezes resultam em falência. Ambos estes os efeitos indesejáveis que consideram como principal causa à recessão industrial no país.
Com referência em uma das obras de Goldratt: A concentração em corte de gastos, encolhimento da capacidade, redução de desperdícios e aumento de produtividade, e demais “pequenas” estratégias; realmente ajudam as indústrias ganhar fôlego em cenários de crise econômica, porém, na maioria das vezes, não é suficiente para aumentar a competividade e consumir fatias de clientes de seus concorrentes, já que os mesmos tendem tomar as mesmas “pequenas” estratégias.
Mas então, qual estratégia as “pioneiras” empresas brasileiras atingidas pela crise devem tomar?
Além de examinar modos de aumentar sua produtividade; priorizar por desenvolver uma Solução Inovadora de Marketing, preferencialmente sem necessidade de investimentos consideráveis. Estas “pioneiras” indústrias brasileiras devem entender e satisfazer as necessidades de seus clientes (“na essência”). Deverão agir previamente para se solidificarem no mercado, e enxergar este cenário atual como uma oportunidade de sustentar e inovar o seu negócio.
Em seu livro: Mais que Sorte... Um Processo de Raciocínio; Goldratt cita 03 exemplos bem sucedidos de empresas (Gráfica, Cosméticos, e Soluções Térmicas) que estavam para ser fechadas antes de alcançarem resultados extraordinários com o uso dos Processos de Raciocínio da TOC. Para este artigo não ficar muito longo, abaixo escrevi um breve resumo de apenas um dos 03 casos:
A Empresa Gráfica julgava perder clientes por causa da obsolescência da maioria de seus maquinários, já que seus concorrentes mantinham tecnologias de ponta com capacidade de produzir unidades por hora absurdamente maior. Deste modo, seus concorrentes ganhavam pedidos grandes, já que podiam oferecer um preço de venda bem menor. Enquanto que a Gráfica, mesmo com um nível satisfatório de produtividade, conseguia atender apenas pedidos pequenos, já que buscavam alcançar setups cada vez mais rápidos e para os concorrentes não era viável produzir lotes pequenos.
Com base neste exemplo, os clientes deste mercado mantinham um rápido fluxo de desenvolvimento de novos produtos, e muitas vezes, acabavam tendo de estocar inúmeras quantidades de material obsoleto comprado. Estes compradores, mesmo que resultasse em altos inventários, continuavam preferindo optar pelos pedidos grandes dos concorrentes e aparentemente mais baratos em comparação aos da Gráfica.
Então, qual foi à estratégia adotada pela Gráfica para conseguir os pedidos grandes dos concorrentes?
Entender e satisfazer as necessidades do mercado, aumentando a percepção de valor do seu produto pelo cliente. Mas como? Identificando soluções: que não exigisse que os clientes ficassem com material obsoleto estocado, que aliviasse seu fluxo de caixa, que oferecesse um preço de venda justificado e que tivesse confiabilidade de entregas. A solução foi: propor entregas semanais (ao invés da média de 06 meses de inventário com pedidos para os concorrentes) em lotes pequenos por um preço-por-unidade-utilizada. Ou seja, mesmo que o preço de venda da Gráfica fosse maior que de seus concorrentes, estes conseguiram explicar ao cliente o quão lucrativa seria sua oferta comparando o cenário como um todo, e não apenas o preço do produto. Já que a gráfica mantinha considerável capacidade ociosa, pôde oferecer ao mercado esta Solução Inovadora de Marketing, sem necessidade de qualquer investimento inicial.
Os demais detalhes deste exemplo e de outros 02 você obterá lendo a obra citada.
https://www.linkedin.com/pulse/saldos-negativos-demiss%C3%B5es-retra%C3%A7%C3%A3o-industrial-buscar-vin%C3%ADcius-silva
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